La psicología y el marketing están íntimamente relacionadas. Nuestras decisiones a la hora de comprar un producto o servicio pueden estar condicionadas por múltiples factores que alteran los mecanismos de percepción de nuestro sistema cognitivo, lo que se conoce como neuromarketing. Hoy te contamos cómo implementar este tipo de marketing para conseguir aumentar tus ventas. ¡Empezamos!
Índice
Cómo tomamos decisiones
Según expertos en neuromarketing, nuestras decisiones a la hora de comprar pueden darse de distintas maneras:
Simulación de escenarios
Cada vez que nos enfrentamos a una decisión, nuestro cerebro valora tanto los costes como los beneficios de esta. Si los costes superan a los beneficios, el resultado es no adquirir el producto o servicio.
Por ejemplo, comprar un traje supone dar un aspecto más profesional o formal, pero si es muy caro, el precio puede contrarrestar completamente los aspectos positivos de la decisión, haciendo que nos olvidemos de la compra.
Algunas aplicaciones de esta teoría en neuromarketing son:
Utilizar el diseño gráfico para destacar una opción
Varios estudios de neuromarketing demuestran que las personas son más propensas a escoger un producto con un diseño distintivo. Un producto debe ser atractivo y destacar entre el resto para que el consumidor se fije en él.
El branding visual de tu producto ha de estar relacionado con sus aspectos positivos. Así, si vendes un producto único, debes escoger un diseño que destaque, o, si vendes un producto con variedad de beneficios, puedes usar muchos colores, formas y tamaños.
Gamificar la elección
El proceso de toma de decisiones en nuestro cerebro pasa por tres fases: si comprar o no, qué comprar y cómo comprar. Gamificar la elección puede provocar que la persona se salte el primer paso de este proceso, pasando de ¿debería comprarlo? a ¿cuál debería comprar?
Esta gamificación se puede conseguir poniendo el foco en el valor experiencial de tu producto o servicio, es decir, en vez de centrarse en la utilidad, centrarse en cómo le haría sentir a la persona esa elección. Para ello, reformular los apartados de tu página web puede ser útil: en vez de mostrar una sección llamada “Ropa”, podrías categorizarla como “Escoge tu estilo”, haciendo referencia al beneficio de poder expresarse con la manera de vestir.
Balance de decisiones
Esta teoría de neuromarketing se basa en que cada acción y comportamiento se puede categorizar en:
- Malas acciones: haces algo mal.
- Contratiempos: algo malo te pasa.
- Obligaciones: haces algo bien.
- Enriquecimiento: algo bueno te pasa.
Según esta clasificación, cada vez que una persona se comporta de determinada manera, espera una consecuencia que equilibre su comportamiento. Por ejemplo, cuando una persona dona dinero a la caridad (obligación), espera algo bueno a cambio, como satisfacción personal u orgullo (enriquecimiento), pero cuando se hace algo mal, como robar (mala acción), puede acabar en la cárcel (contratiempo).
Esta teoría puede ser muy útil para compras emocionales. Algunas estrategias de neuromarketing basadas en ella son:
Reducir la sensación de culpa
Al comprar ciertos productos como un coche, es posible que el consumidor sienta cierta culpa al gastarse mucho dinero. Por eso, el vendedor ha de tratar de reducir esa sensación. Esto se puede lograr utilizando la teoría del balance de decisiones. Por ejemplo, al comprar el producto, se puede donar un porcentaje a la caridad, así, la persona sentirá que su decisión no ha sido mala ya que ha recibido algo bueno a cambio.
Usar el lenguaje asertivo para productos emocionales
El lenguaje asertivo es mucho más efectivo en compras emocionales (un viaje) que en compras rutinarias. Por ejemplo, en una página de agencias de viaje puede aparecer el mensaje: “Te mereces este descanso”, para que el consumidor sienta que su compra está justificada.
Aislar las opciones emocionales
Al valorar un coche de lujo, las personas son más propensas a decidir comprarlo si éste se presenta sólo a que si se presenta junto a una opción más asequible, ya que la existencia de esta opción más barata aumenta el sentimiento de culpa.
Comparaciones relativas
Este fenómeno ocurre cuando existen varios productos con distintas características situados cerca. Al poder comparar, es muy probable que elijamos el producto de en medio de dos extremos, o, si los productos son parecidos, aquel que tenga alguna característica superior.
Así, entre tres productos A, B Y C que valgan 50, 100 y 150 € respectivamente, muy probablemente se escogerá el B. Sin embargo, si en vez de 100, B valiera 145 y C tuviera alguna característica distintiva, el consumidor escogerá el C, aunque valga 5€ más.
Cuando se presentan varios productos al mismo tiempo, se pueden usar varias técnicas de neuromarketing para destacar el nuestro, como:
Enseñar todo el surtido de opciones
Cuando se enseña un producto, por ejemplo, joyería, uno a uno, el consumidor esperará a que aparezca una opción mejor. Sin embargo, cuando se enseña todo el rango de productos entre los que el cliente puede elegir, se elimina cualquier tipo de expectativa creada que pueda hacer echar para atrás al consumidor.
Divide los atributos importantes en varias categorías
Muchos estudios demuestran que las personas equilibramos nuestras compras entre todas las opciones disponibles. Por ejemplo, cuando se compra en un supermercado, los productos del carro pueden ser 50% saludables y 50% menos saludables. Sin embargo, si dividimos la categoría “saludable” en, por ejemplo, frutas saludables y pescados saludables, el consumidor dividirá sus elecciones en 3: 33% frutas, 33% pescado, y 33% productos menos saludables, aumentando así el número de productos de una categoría escogidos.
Sitúa tu producto en el medio
El product placement es tan importante como cualquier otra estrategia. Al estar en medio, un producto destaca más que estando a los extremos, debido al llamado central gaze cascade effect, una teoría que sostiene que, al mirar a los lado en una fila de productos, nuestra mirada pasará inevitablemente por el centro varias veces .
Conclusión
El neuromarketing implica conocer el proceso de toma de decisiones de los consumidores así como sus distintos patrones de comportamiento dependiendo al producto o servicio que se enfrenten.
Conocer estos patrones y utilizarlos a nuestro favor puede ayudarnos a aumentar las ventas, mejorar nuestra imagen de marca, y ser mejor percibidos por nuestros clientes, así que ¿a qué esperas para poner estos trucos de neuromarketing en marcha?
