Precios psicológicos: 11 estrategias efectivas

Seguro que alguna vez has escuchado hablar sobre los precios psicológicos, ya que se usan en muchas empresas desde hace años a modo de estrategias de marketing sutil e imperceptible. Pero, la verdadera pregunta es, ¿alguna vez has sido capaz de reconocerlos?, ¿has conseguido detectarlos antes de que jueguen con tu subconsciente?

En el artículo de hoy nos focalizamos en aquellas estrategias de precios psicológicos que diariamente pasan desapercibidas a nuestro conocimiento, para, no solo así, detectarlas, sino también, aprenderlas y ser capaces de usarlas a nuestro favor.

¿Quieres ser más estratega en este campo del marketing?, coje papel y boli y pon atención, ¡te lo contamos todo en este artículo!

 ¿Qué son los precios psicológicos?

La primera regla para jugar al ¨juego¨ de los precios psicológicos, antes de usarlos en nuestro propio negocio, es conocerlos, y así, ver cuál de todos nos interesa más para nuestro modelo de negocio.

Los precios psicológicos son alteraciones intencionadas de la cantidad, forma, número, posición, color, etc. de las cifras de los precios, con el propósito principal de captar la atención inconsciente de los clientes e incentivarlos a la compra de productos y servicios de una manera mucho más sencilla y satisfactoria para ambas partes.

Estas técnicas, debido a su efectividad y sencillez, las podemos ver implementadas en la gran mayoría de negocios que frecuentamos diariamente, como, por ejemplo, los supermercados o las tiendas de ropa.

 11 estrategias de precios psicológicos

Pese a que existen una gran cantidad de estrategias de precios psicológicos, hoy os destacamos 10 de las más importantes y efectivas:

 Los múltiplos

A poder ser, enseña dos múltiplos de tu precio para acompañarlo. Te explico el porqué:

Con el paso de los años, nuestra mente, de forma inconsciente, asocia ciertas operaciones matemáticas directamente con su resultado, ejemplo: 2×2=4; 3+2=5; 2×6=12; etc. Estas asociaciones automáticas reciben el nombre de ¨hechos numéricos¨ (number facts) y, si se emplean en la publicidad de algún producto o servicio, aparentemente caro, darán al consumidor una pequeña sensación de bienestar visual o calma que podrán malinterpretar y llevarlos a comprar el producto o servicio.

 Productos antes que precios y viceversa

En este apartado, lo primero que debemos conocer, es la diferencia entre productos emocionales y racionales.

Los productos emocionales, son aquellos productos que despiertan fuertes sensaciones o emociones en los consumidores, lo que los lleva a querer comprarlos, a veces, sin importarles el precio.

Los productos racionales, son aquellos productos que los consumidores no buscan, pero sí necesitan, esto los lleva a realizar comparaciones con productos sustitutivos (competencia), por lo tanto, para estos productos, es importante justificar precio y especificaciones.

Ahora que somos expertos, el truco de esta estrategia de precios se basa en mostrar los productos emocionales antes que los precios, para que los clientes se centren en los beneficios. Y el contrario para los productos racionales, mostrar primero el precio para que los consumidores se centren en el valor económico y racional. Por lo tanto:

 Crea comparaciones

Expón al público primero a un número más grande que el del producto que desees vender.

Varios estudios demuestran que el primer precio percibido por los consumidores es el que adoptan como referencia, por lo tanto, si los expones primero a un producto con un precio mucho mayor, el segundo de los precios (el que quieres realmente vender) pasará a percibirse como significativamente más económico, disparando así sus ventas.

Está también demostrado que no solo otro precio provoca este efecto, por lo que, si en una pancarta publicitaria aparecen números largos y grandes cerca del precio, lo harán también parecer más económico.

 Principio de sustracción

Esta estrategia psicológica se emplea cuando se ofrecen descuentos. Se trata de no poner directamente el nuevo precio, es decir, dejar ver el precio original y el nuevo precio con el descuento, con el matiz de, poner el precio original (alto) siempre en la izquierda. Esta estrategia resultará efectiva ya que, las personas estamos acostumbradas tanto a leer de izquierda a derecha, como a comparar para tomar decisiones, de esta forma, leer primero el precio alto, hará parecer al descuento mucho más atractivo y accesible. Un ejemplo visual de esta estrategia:

En la segunda, la mayor cantidad escrita primero hace al consiguiente precio más atractivo.

 Precios altos primero

¿Alguna vez has visto en el menú de un restaurante las bebidas ordenadas de mayor a menor precio?, puedo confirmarte que no es porque el dueño sea un maniático del orden. Pues, detrás de este hecho hay una estrategia de precios psicológicos. La estrategia se basa en que los clientes son más propensos a elegir una opción cara cuando los precios se ordenan de alta a baja, ya que, se emplean los precios iniciales para evaluar los posteriores y precio tras precio, cada nuevo producto se siente como una pérdida de calidad, hasta el punto en el que los clientes sienten presión a escoger una opción de las baratas por el riesgo a perder demasiada calidad en comparación con las opciones caras.

 Destaca la opción más cara

Esta estrategia evalúa la posibilidad de no tener que ordenar los precios solo de arriba abajo para hacer destacar las opciones más caras.

Su teoría, argumenta que el efecto real que cautiva a las personas es el visual, es decir, el simple contraste de un color entre las estrategias ya podría captar toda nuestra atención a primera vista.

De esta forma, ordenaremos los precios en cuanto a características y destacaremos la opción más cara como recomendada, así, los consumidores evaluarán primero esta opción y la usarán como referencia con las demás. Esto provocará que, automáticamente, los demás precios se sientan mucho más económicos, así como también, hará de esta primera opción, la más atractiva en cuanto a características.

 Reduce los dígitos en uno

 Esta es una de las estrategias de precios psicológicos más conocidas y usadas por todo el mundo, ¿os suena: 1.99 o 49.95? Efectivamente, estamos hablando de aquellos precios que nos engañan habitualmente haciéndonos sentir inconscientemente que la cantidad que pagamos es menor que la real.

Pero ¿cómo?, ¿por qué? La respuesta es simple, al poner decimales creamos dos dígitos, los de la derecha de la coma y los de la izquierda. Bien, está demostrado científicamente que el dígito de la izquierda (el dígito clave) lo percibimos siempre como más pequeño, pues, nuestro cerebro tiende a codificar los precios antes de terminar de leerlos enteros, haciendo que una diferencia de un céntimo entre 49,99€ y 50€ pueda sentirse como una diferencia de un euro o más.

 Las reglas de los números

Esta estrategia resulta bastante curiosa, ¿sabías que los números adoptan direcciones particulares en nuestro subconsciente?

El caso, es que cada número guía nuestra atención hacia su dirección natural, por lo tanto, cuando usamos números enfocados hacia la izquierda (2, 3, 4, 7, 9) estos guiarán nuestra atención a los dígitos previos a estos números (a la izquierda), es decir, alejarán nuestra atención de los dígitos posteriores, en los cuales, podremos hacer uso de números altos (caros) que los clientes inconscientemente ignorarán.

Lo contrario sucede con los precios con números a la derecha, guiarán la atención a los números posteriores (derecha), a lo que las personas respondemos con la tendencia a redondear, por lo tanto, si colocamos números pequeños después de estos dígitos, los clientes redondearán inconscientemente a un precio más bajo.

 Pequeños incrementos en los precios

 Se trata de incrementar los precios ligera y progresivamente a lo largo del tiempo, pues, en casi todos los negocios existe algún producto estrella que requiere de revalorización para aumentar su precio. Resultará pues, mucho más efectivo elevar progresivamente dicho precio en cantidades pequeñas, que mantener el precio estable por miedo a subirlo y acabar elevando, tiempo después, el precio de golpe a una cifra mucho mayor, por necesidad natural.

Esta estrategia parece obvia a primera vista, pero es un error que muchos empresarios comenten a menudo, puesto que los precios generales tienen una tendencia ascendente con el paso del tiempo, que muchas personas prefieren ignorar hasta el momento de desesperación. Momento en el que el aumento repentino del precio afecta negativamente a los consumidores.

 Descuentos a final de mes

 Esta estrategia de precios psicológicos resulta ideal para las temporadas de descuentos. Su razonamiento se basa en que los descuentos resultan mucho más efectivos a finales de mes, pues, son los momentos en que los consumidores tratan de ahorrar dinero para acabar el mes, siendo conscientes de que las ofertas y los descuentos serán sus mejores aliados.

De la misma forma, otro truco efectivo de precios psicológicos consiste en ofrecer muestras de prueba gratuitas o free trials a principios de mes, que es cuando los consumidores menos se preocupan por los gastos y estarán más dispuestos a gastar dinero extra en algún producto que haya sido de su agrado

 Divide y vencerás

 Esta última estrategia se basa en reducir el precio principal en pequeñas unidades o formatos diferentes, es decir, vender al mismo precio, pero, de un modo mucho más atractivo para el cliente.

El truco de este nuevo formato es, básicamente, que nuestra mente asocia directamente los números bajos y unitarios a cantidades pequeñas y económicas, de esta forma, cuando dividimos una cantidad grande (aparentemente cara) en dos cantidades pequeñas o unitarias, pese a que suman el mismo precio, el cliente lo concibe como más económico y atractivo. Ejemplo:

Otro truco, dentro de esta estrategia, se esconde detrás de los famosos ¨envíos gratis¨, pues, se ha demostrado que resulta muy efectivo reducir el precio del producto principal y cargar dicha diferencia en el coste de envío, de esta forma, el precio anunciado será lo suficientemente irresistible como para que el cliente ya se imagine teniendo el producto entre sus brazos y así, le de menor importancia a los costes de envío, que dará por estandarizados. Ejemplo:

También existen variaciones de esta estrategia que resultan ideales para negocios que cobran mensualidades. Se trata de ofrecer dos opciones de pago: una anual, con una gran cifra, y otra mensual, la cual, acabará resultando mucho más atractiva visualmente.

Por ejemplo, en vez de vender un curso solo por 1.400€, ofrecemos también la posibilidad de adquirirlo por 12 pagos de 175€. Los clientes compararán el precio a plazos directamente con el de referencia y lo verán más accesible y atractivo.

 Conclusión

En el artículo de hoy os hemos mostrado el fenómeno que suponen los precios psicológicos, sobre todo, por la capacidad que estos tienen para colarse en el subconsciente de las personas. No nos cabe duda de que son métodos más que efectivos que todo buen empresario debería emplear en sus negocios para aumentar sus beneficios.

Ahora que ya sabes algunos trucos de precios psicológicos, ¿te atreves a ponerlos en práctica? Desde Slupu te animamos a que lo pruebes, así como también, te ofrecemos nuestra ayuda, tras varios años de experiencia, para conseguir que tu negocio dispare sus ventas. ¡contáctanos para más información!