El método AIDA es todo un clásico en el entorno de marketing y ventas. Fue creado por Elias St. Elmo Lewisen el 1898 y podría decirse que es una de las primeras técnicas de copywriting que se inventaron. A pesar de todos los años que han pasado desde que se creó, sigue siendo igual de efectivo, y  es uno de los más usados hoy en día.

Este método es especialmente útil para el marketing digital, se ha utilizado y se sigue utilizando tanto para redactar páginas de venta, emails y anuncios. 

En este artículo te vamos a explicar qué es el método Aida, cómo y dónde aplicarlo para mejorar tus ventas con algunos consejos incluidos y qué ventajas tiene en una estrategia de marketing. ¡Let’s go!

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Método AIDA: que es y cómo aplicarlo en marketing y venta

¿Qué es el método AIDA?

El método o modelo AIDA es una técnica de ventas que se basa en identificar todo el proceso por el que pasa un cliente desde que nos descubre hasta que nos realiza una compra. 

El objetivo principal de este método es culminar una venta pero también tiene en cuenta todo el proceso previo a esta y acompañar al cliente en cada fase.  Esto se conoce comúnmente como embudo de ventas y es que ambos van íntimamente ligados.

Es una técnica realmente efectiva y no solo para páginas de ventas y correos. A la hora de hacer anuncios, el copywriting para Facebook Ads es realmente importante para que las personas hagan clic.

Como hemos comentado al inicio del artículo, este modelo se originó en 1898 por el publicista Elmo Lewis, quien intentaba explicar cómo funciona la venta personal a través de una secuencia. Su objetivo principal era optimizar las llamadas de ventas, sobre todo la interacción entre el vendedor y el comprador en relación con el producto.

A pesar de tratarse de un método con cientos de años de antigüedad y de seguir vigente, cabe mencionar que AIDA se ha revisado y modificado varias veces a lo largo de los años, tanto en el ámbito del marketing como en las relaciones públicas.

¿Cómo funciona el método AIDA? ¿Cuáles son sus etapas?

Antes de entender cómo funciona el método AIDA debemos conocer cuál es el proceso de compra por el que pasa el consumidor. El proceso de compra de un cliente es el proceso que comprende desde que se da cuenta de que tiene una necesidad hasta que resuelve mediante la compra de un producto y/o servicio.

Este proceso lo conforman 4 etapas que también coinciden con las siglas AIDA:

  1. Awareness: La persona descubre que tiene una necesidad, problema, deseo…
  2. Investigación: Empieza a buscar información y a analizar las distintas posibilidades que tiene para resolver su problema, deseo o necesidad.
  3. Decisión: Tras analizar y comparar las distintas alternativas solo queda escoger la mejor opción.
  4. Acción: Realizar la compra.

La terminología AIDA es un acrónimo procedente de los términos en inglés attention, interest, desire y action (atención, interés, deseo y acción). Es un método lineal lo que significa que se debe pasar por cada etapa antes de pasar a la siguiente, dichas etapas se corresponden con los términos que forman el acrónimo.

Método AIDA: que es y cómo aplicarlo en marketing y venta

h2 slupu Atención

El primer paso consiste en llamar la atención de la persona y hacerle ver que tiene una necesidad.  Para ello debemos pensar en cómo atraer la atención de los consumidores y conseguir que se fijen en nuestra propuesta de valor. 

Hay que tener en cuenta que no debemos asumir que los consumidores ya conocen un producto o servicio, ni en el caso de que lo conozcan implica necesariamente que le han prestado atención. Por estas razones debemos atraer su atención y destacar por encima de la gran cantidad de información que los usuarios tienen a su disposición. Una buena forma de hacerlo es rompiendo con los patrones de comportamiento existentes a través de un mensaje creativo. Esto se puede hacer, por ejemplo, a través de anuncios publicitarios que se difunden en redes sociales, Google Ads, campañas de email marketing, etc.

Para esto será imprescindible que conozcas cuál es la motivación del consumidor para realizar la compra, siempre con el objetivo de que se fijen en ti para después interesarle. Algunos consejos para lograr crear titulares y contenido atrayente son los siguientes: 

  • Haz preguntas para incluir a tu lector en una conversación de la que se sienta partícipe.
  • Utiliza números que llamen la atención.
  • Verbos de acción (descubre, consigue, transforma, gana…)
  • Emplea palabras negativas que lo ponen en alerta (no, nunca, jamás…)
  • Resalta los beneficios de tu producto o servicio y toca los puntos de dolor de tu cliente.

h2 slupu Interés

Una vez captada la atención del usuario llega el momento de retenerlo y ganarnos su interés. En esta fase podemos demostrarle al consumidor que somos la solución a ese problema o necesidad que ha descubierto, necesita saber que le entendemos y empatizamos con él, demostrándole que sabemos por la situación que está pasando. 

Hay que tener en cuenta que las personas suelen recibir en torno a 5000 estímulos publicitarios al día y que de todos esos solo presta atención a un 10%. Por eso, para que el proceso de venta siga su curso, hay que ofrecer al consumidor algo que retenga su atención.

Si consigues despertar el interés esas personas, querrán saber más de ti y, por lo tanto, pasarán más tiempo leyendo la página de ventas y visitando otras en busca de más información.

Como consejo, la conversación de tú a tú y la formulación de preguntas directas resulta muy efectivo.

h2 slupu Deseo

Tercer paso, el consumidor tiene que desear el producto o servicio en el que ya se ha fijado. Debes ofrecerle la solución en bandeja a su problema

Necesita conocer qué puedes ofrecerle, hay que demostrarle que con tu ayuda pasará de la situación A (actual) a la B (soñada). Necesitamos saber cuál es el efecto transformador de ese producto. 

Si bien un consumidor puede comprar cosas que no necesita, nunca comprará algo que no desea. Para ello tienes que resaltar los beneficios que van a conseguir comprándote y crear una oferta irresistible, centrando el mensaje en cómo el producto satisface los deseos del consumidor.

También funciona muy bien reflejar las consecuencias de no poner solución al problema antes de que sea demasiado tarde. Es una forma de apelar al miedo y los puntos de dolor más profundos de tus clientes.

h2 slupu Acción

Llega el momento de culminar el proceso de compra con una llamada a la acción, es el momento del cierre de ventas.

El objetivo final es impulsar al consumidor para pasar a la acción. Es importante que la llamada sea clara, que le diga a las personas qué acción tienen que llevar a cabo, es decir, cuál es el siguiente paso que el consumidor debe hacer.

Queremos cerrar la venta, así que debes utilizar verbos llamativos que indiquen a tu cliente qué acción debe llevar a cabo. Algunas palabras que funcionan bien son: únete, regístrate, descárgate, prueba, apúntate, consigue, llama, compra, empieza y participa.

Otras acciones que podemos realizar es incluir elementos de urgencia o escasez. Estos suelen dar buenos resultados, especialmente si el paso previo a la compra no es la compra en sí, sino la solicitud de información, el comienzo de una prueba gratuita, suscribirse a una newsletter o cualquier otra cosa que no requiera de un desembolso económico.

Ventajas de emplear el modelo AIDA en marketing 

El método AIDA tiene muchos beneficios en cualquier estrategia de marketing ya que está directamente relacionado con el proceso de compra de todo consumidor, por ello te puede aportar numerosas ventajas:

  1. Ayuda a acelerar el proceso de compra: El cliente pasa a ser el foco y te centras en todas sus necesidades para convencerlo de que compre.
  2. Ayuda a mejorar las ventas: Consigues llegar a tus clientes teniendo en cuenta todas las fases, desde que te descubren hasta que te quieren comprar.
  3. Cualifica la venta: Tu producto o servicio debe resolver las necesidades de un público en concreto, no todo el mundo es tu cliente ideal.
  4. Conocer mejor a tu buyer persona: Te beneficiará sobre todo para montar cualquier estrategia de marketing en tu negocio.

Conclusión

Llegados a este punto, ya conoces todo sobre el método y, como has podido comprobar, la técnica de ventas AIDA sigue estando en nuestro día a día y es empleada por numerosas empresas, lo que nos indica que es realmente eficaz. 

Y tú, has aplicado alguna vez esta técnica? Si es así, cuéntanos si te ha ido bien y qué resultados has obtenido 🤗.

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