Hay hoteles que se pasan meses pensando cómo “mejorar su marketing” cuando ni siquiera tienen claro por qué una persona no termina la reserva en su propia web.

A veces el problema no está en Google Ads ni en Instagram. Está en un motor de reservas lento, en una tarifa que cambia cuando el cliente llega al último paso o en una web que habla de “experiencias únicas” pero no explica si hay parking, qué habitación cabe con dos niños o cuánto se tarda a pie hasta el centro.

El marketing hotelero sirve para traer demanda y para que esa demanda reserve. Si solo haces la primera parte, acabas pagando por visitas que se van a Booking, a Google o al hotel de al lado.

Antes de lanzar campañas, mira dónde se pierde la reserva

Antes de abrir una campaña nueva, haría una reserva de prueba desde el móvil. Como si no conociera el hotel.

Buscaría una fecha de viernes a domingo, elegiría una habitación y llegaría hasta el último paso del motor. Después compararía ese proceso con lo que ve un cliente en Google y en una OTA.

Esto parece básico, pero da bastante información. Si hay un problema de paridad, es decir, si el precio o las condiciones no coinciden entre canales sin que se entienda por qué, se genera desconfianza. Si el motor tarda demasiado, la campaña no arregla nada. Si el hotel promete una ventaja por reserva directa pero no se ve hasta el final, tampoco.

Hay hoteles que quieren subir tráfico cuando lo que necesitan es que el tráfico que ya tienen no se escape.

La web no tiene que impresionar a todo el mundo

Una web de hotel no necesita contar una historia épica. Tiene que resolver dudas antes de que el huésped abra otra pestaña.

Para una familia, quizá importa más saber si hay cuna, parking y una habitación de verdad para cuatro que una foto bonita del lobby. Para alguien que viene a un congreso, puede ser decisivo el trayecto desde la estación, el horario del desayuno o si el Wi-Fi aguanta una videollamada. Para una escapada de pareja, pesan más la ubicación, el tipo de habitación y si hay un plan que merezca la pena cerca.

Eso es trabajar la conversión. No poner botones rojos por todas partes.

El motor de reservas, las páginas de habitación y las páginas de servicios tienen que ir juntas. Si la web atrae a un público concreto pero el motor parece pensado para otro, la reserva se cae.

En diseño web para hoteles explicamos esta parte con más detalle: una web bonita que no ayuda a reservar es solo una web bonita.

El SEO local empieza por contar bien lo que ya tienes

Muchas búsquedas hoteleras no son solo “hotel en Valencia” o “hotel en Granada”. La gente busca hotel cerca de una estación, con parking, para una boda, con spa, para ir con mascota o para alojar a un equipo.

No hace falta inventar páginas para cada combinación posible. De hecho, llenar la web de páginas casi iguales suele terminar mal.

Conviene trabajar las preguntas que de verdad aparecen en recepción y en las llamadas. Si el parking es una ventaja, explica dónde está, si hay que reservarlo, cuánto cuesta y cómo se accede. Si tienes habitaciones familiares, deja claro para cuántas personas sirven y qué incluyen. Si trabajas mucho con grupos, prepara una página que no obligue a pedir toda la información desde cero.

El Perfil de Empresa de Google también tiene que contar la misma historia que la web. Dirección, teléfono, horarios, fotos, servicios y enlace de reserva. Si cada sitio dice una cosa, Google se lía y el cliente también.

En el artículo sobre SEO para hoteles en Valencia hablamos de cómo revisar estas búsquedas con más intención de reserva.

El email sirve cuando hay algo concreto que decir

Mandar una newsletter mensual porque “hay que estar presentes” suele acabar en correos que nadie abre.

En hotelería el email funciona mejor cuando llega con una razón: una fecha que se llena siempre, una reapertura, una experiencia nueva, una mejora en el hotel o una propuesta que encaja con huéspedes que ya han venido.

También puede ayudar después de la estancia. No con un mensaje de “esperamos que haya disfrutado”, que parece escrito por cualquier hotel del mundo. Mejor con algo útil y concreto: pedir una reseña con el enlace correcto, avisar de una próxima fecha que le pueda interesar o agradecer una reserva de grupo cuando el equipo ya ha vuelto a casa.

La base de datos no es una lista a la que enviar ofertas. Es información que debe ayudar a no tratar igual a quien viene por trabajo todos los meses y a quien solo reserva una vez para celebrar un aniversario.

Las reseñas dan pistas que no salen en un dashboard

Las reseñas no sirven solo para mejorar la nota media. Sirven para ver qué promesa está fallando.

Cuando varias personas mencionan que el desayuno se queda corto, que el parking es confuso o que la habitación no se parece a las fotos, hay una cuestión de operación o de expectativas. Responder con un “gracias por compartir su experiencia” no la resuelve.

Yo revisaría las reseñas por temas, no solo por estrellas. Y llevaría esa información a la web, a recepción y a las campañas. Si todo el mundo pregunta por el check-in tardío, esa información debería estar clara antes de reservar. Si una parte importante de las opiniones positivas habla del trato del equipo, eso sí merece aparecer en la web, pero con hechos y no con frases de catálogo.

Publicidad: no confundas reservas con ingresos

Las campañas pueden funcionar muy bien para fechas concretas, escapadas, eventos o mercados donde el hotel ya tiene una propuesta clara. Pero mirar solo el número de reservas es quedarse corto.

En un hotel interesa saber qué canal trae reserva directa, cuánto cuesta adquirirla, qué margen deja y si termina cancelándose. Ahí entra el revenue management, que no es otra cosa que intentar vender la habitación adecuada, al precio adecuado, en el momento adecuado.

También hay que mirar el pickup, que son las reservas que entran de un día a otro, y el ADR, el precio medio por habitación vendida. Si una campaña llena el hotel bajando demasiado la tarifa, puede dar una sensación estupenda en el informe y bastante peor en caja.

La publicidad tiene sentido cuando está conectada con una página que responde a la campaña y con un motor que permite reservar sin fricción. Si no, acabas pagando por mandar gente a una web que no está preparada.

Un caso que explica mejor el conjunto

Con Hoteles Boutique no trabajamos una acción aislada. Había que mejorar visibilidad, web, campañas y la parte que convierte una visita en una reserva directa.

El grupo, con hoteles de cuatro y cinco estrellas, restaurantes y coctelerías, tenía demasiada dependencia de OTAs y margen para ordenar su presencia digital.

Se trabajó la velocidad de la web, el SEO técnico y local, las campañas de Google y Meta, el remarketing y páginas específicas para restaurantes y eventos. No era cuestión de estar en todos los canales. Era cuestión de que cada uno tuviera una función.

El resultado fue un 28,21 % más de ingresos por tráfico web directo, más de un 40 % de mejora de visibilidad SEO y un ROI publicitario del 1355 % durante dos meses.

Los porcentajes están bien, pero lo importante es lo que hay detrás: cuando la web, la demanda y el proceso de reserva encajan, el hotel depende menos de pagar comisiones por una reserva que podía haber sido propia.

Lo que haría primero

No intentaría arreglarlo todo a la vez. Empezaría por una reserva real desde móvil, revisaría qué dudas se repiten en recepción y comprobaría si el motor, Google y las OTAs muestran lo mismo.

Después elegiría un objetivo. Por ejemplo, mejorar la reserva directa de fin de semana, captar grupos para una fecha concreta o vender mejor una tipología de habitación que suele quedarse vacía.

El marketing para hoteles no tiene que sonar bonito. Tiene que ayudar a que una persona encuentre el hotel adecuado, entienda lo que reserva y termine la compra sin arrepentirse a mitad de camino.

Si quieres revisar esa parte con más profundidad, en SLUPU trabajamos marketing para hoteles desde la captación, la web y la reserva directa.