Programación neurolingüística (PNL): ¿a qué nos referimos exactamente cuando hablamos de este concepto? ¿Qué tipo de beneficios puede reportar? ¿Cuáles son sus aplicaciones en el mundo del marketing? Estas son el tipo de cuestiones a las que nos proponemos dar respuesta en estas líneas. Si quieres conocer algo más sobre este campo de investigación dedicado a potenciar las capacidades y las aptitudes de los individuos, te recomiendo que sigas leyendo para ver todas las posibilidades que ofrece esta serie de técnicas a la hora de desarrollar una estrategia de marketing.
Índice
Hablemos de PNL: ¿Qué es, de dónde surge y dónde se aplica?
Antes de adentrarnos en los aspectos de la PNL aplicables al ámbito empresarial y del marketing, empecemos por entender un poco mejor de qué trata exactamente esta área de estudio.
Aunque a algunos les pueda sonar como un concepto novedoso, lo cierto es que hablamos de un fenómeno que se viene desarrollando desde los años 70. Surgió en EE.UU, de la mano de los profesores John Grinder y Richard Bandler.
La programación neurolingüística es aquella disciplina que orienta su estudio en la explicación del comportamiento del ser humano. Trata de entender el funcionamiento de nuestro cerebro y conocer cada patrón mental que tiene el individuo.
Si aprendemos cómo procesa la información nuestra mente o cerebro, logramos conocer dichos patrones de comportamiento para su posterior modificación mediante técnicas como, por ejemplo, la visualización, la línea del tiempo, el espejo, etc.
A través de la PNL, tomamos consciencia del lenguaje verbal y no verbal y de la importancia de su buen uso. Sirve como nexo conector para comunicarnos de forma eficaz en nuestras relaciones personales y profesionales. Además, nos ayuda a romper nuestras limitaciones, bloqueos mentales o falsas creencias obteniendo profundos y duraderos cambios en nosotros.
Un ejemplo muy rápido para entender la PNL sería el siguiente:
Cuando vas conduciendo en coche, y te paras en un semáforo rojo, primero «ves» una luz roja mediante el sentido de la vista (componente N = «neuro» de la conducta), a continuación traduces «lingüísticamente» esa forma y color en tu mente como «tengo que pararme» (componente L = «lingüístico» de la conducta), y finalmente pones en marcha un «programa» aprendido, «mi pie derecho se levanta del acelerador y pisa el freno» (componente P = «programación» de la conducta).
La programación neurolingüística se basa en una premisa clara, que es que el éxito se puede entrenar. Lo único que habría que hacer es tratar de imitar los patrones de comportamiento comunes de las personas que han alcanzado ese logro.
“Se basa en una premisa clara, que es que el éxito se puede entrenar. Lo único que habría que hacer es tratar de imitar los patrones de comportamiento comunes de las personas que han alcanzado ese logro.”
¿En qué ámbitos de aplica la PNL?
La programación neurolingüística se aplica de forma principal en la psicoterapia y pedagogía ya que es una herramienta que ayuda a modificar conductas tóxicas o limitantes para la persona.
De igual forma, dado su potencial para optimizar el rendimiento y la excelencia, la encontramos en otras áreas como el deporte o trabajos en equipo.
Y como no, debido a que te permite entender mejor el comportamiento de la persona y reprogramar su mente para que el mensaje llegue de forma positiva, es una técnica muy atractiva para el mundo empresarial. Es por ello, que se utiliza también en gestión de personas, y también en neuromarketing y publicidad.
Principios en los que se sustenta la PNL:
Dentro de la programación neurolingüística, existen 8 principios que, utilizados correctamente, ayudan a la persona a alcanzar objetivos y optimizar sus resultados en el trabajo y en su vida personal.
Creencias
La capacidad está dentro de nuestras creencias personales. Cuando tenemos las herramientas y habilidades necesarias, todos somos capaces de resolver problemas y alcanzar nuestros objetivos. Sin embargo, lo que separa a las personas que están en el mismo nivel de conocimiento y recursos es la creencia de que son o no capaces de realizar una tarea determinada.
Por lo tanto, dentro del principio de capacidad, debes trabajar la mente y reducir las actitudes negativas e improductivas, evitando las quejas y enfrentando los desafíos con positividad y confianza en tu propio potencial.
Rapport
El rapport es otro de los principios básicos de la PNL. Crear un rapport con una persona durante la comunicación es, según la neurolingüística, una forma de fortalecer los lazos y garantizar cada vez más seguridad y tranquilidad en esa relación.El rapport no es más que crear una relación con el oyente, basada en refuerzos positivos que garantizan la confianza. La idea detrás del rapport es que, a medida que aumenta la confianza, estas personas se vuelven más receptivas a las sugerencias.
Comportamiento
Según la PNL, nuestros comportamientos son, en general, una reacción que tenemos ante las adversidades y las situaciones positivas en nuestro día a día, por lo que no definen quiénes somos.
La clave es, por lo tanto, saber cambiar tu comportamiento y controlarlo en diferentes situaciones, asegurar que tus reacciones se realicen con inteligencia emocional y mejorar la forma en que enfrentas la adversidad.
Intención positiva
La PNL entiende que todas las personas actúan generalmente con buenas intenciones, siempre haciendo lo mejor que pueden dentro de las posibilidades y con las herramientas y atribuciones que tienen a su disposición.
De esa manera, si consideramos que las personas siempre actúan con buenas intenciones, es fundamental empatizar y no culparlas por los posibles resultados negativos.
Mapa mental
Cada individuo es único, así como su manera de ver y comprender el mundo y los eventos que los rodean.
Esto se debe a que, en cierto modo, no vemos las cosas como realmente son, sino de acuerdo con los mapas mentales que hemos construido a lo largo del tiempo, basados en el conocimiento, las experiencias y las percepciones que se están transformando a medida que vivimos.
Por lo tanto, a medida que crecemos y tenemos nuevas experiencias, actualizamos y cambiamos nuestros mapas mentales, transformando nuestra forma de reaccionar y comprender el mundo que nos rodea.
Es interesante conocer el mapa mental de la persona para entenderla y saber cómo llegar a ella.
Individualidad
Aunque vivimos en el mismo entorno y estamos sujetos a las mismas situaciones, cada ser es único y tiene diferentes visiones acerca de la vida, los desafíos y la forma de enfrentar las situaciones del día a día.
Por otro lado, también debemos estar abiertos a escuchar nuevas opiniones y desarrollar nuevas perspectivas, una vez que las sugerencias y visiones de los demás pueden ayudar a enriquecer nuestras vidas y aumentar nuestro conocimiento.
Flexibilidad
Entre los principios de la Programación Neurolingüística también está la importancia de la flexibilidad. Ser flexible es una forma de poder adaptarse a las necesidades del entorno, sin dejar que tu objetivo general se pierda en el camino.
Cambio
Al igual que la flexibilidad, la capacidad de cambiar también es esencial.
En este contexto, es necesario que sepas identificar las dificultades y los desafíos en tus acciones, pensamientos y comportamientos y, a partir de ahí, tener la iniciativa y la sabiduría para cambiar, optimizar tu rendimiento y mejorar tus resultados.
Aplicaciones de la PNL en marketing y ventas
Además de mejorar procesos como la comunicación interna o el aprendizaje de los empleados, la PNL es una herramienta muy útil para entender las relaciones con nuestro potencial cliente y ser más coherentes en nuestra estrategia de comunicación. Nos puede servir para apuntalar nuestra estrategia de marketing y acercarnos más a nuestros objetivos de ventas.
Cuando conoces a tu cliente y comprendes sus patrones de comportamiento, puedes encontrar argumentos más eficientes que ayudan a mejorar la percepción de valor tanto de los productos como de tu empresa en general.
Con la PNL entenderemos mejor qué tipo de lenguaje tenemos que utilizar para lograr un copy efectivo, cuáles son los formatos y los diseños que mejor se adaptan a las preferencias de nuestro público objetivo, qué acciones son más apropiadas para favorecer la interacción y las ventas, etc.
También, al comprender mejor el proceso de toma de decisiones de nuestros clientes, afinaremos en cuestiones de timing, es decir, sabremos cuándo es el mejor momento para comunicarnos con los usuarios, para ofrecer nuestro producto o servicio, o para ofrecer soluciones a medida.
En este sentido, entenderemos la importancia de técnicas como el uso de refuerzos positivos durante fases como el proceso de compra. Ese refuerzo positivo, junto con otras áreas como la resolución de dudas —con la que la programación neurolingüística también ayudará— es fundamental para solventar las objeciones de compra y llevar la relación con el cliente a buen puerto.
Esta y otras técnicas (como por ejemplo la técnica del reflejo, que consiste básicamente en que el vendedor refleja sutilmente el lenguaje corporal del cliente para favorecer la conexión con él), son solo algunas pruebas de la variedad de ángulos que utiliza la PNL para ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos de marketing y comunicación. Sin duda, una herramienta muy interesante que puede reportarnos importantes beneficios en términos de conversión, interacción y ventas.
Fuentes de referencia
Dilts, R. (2013). Como cambiar creencias con la PNL (2ª ed.). Sirio, Málaga.
Rosario, D. (2019). El libro que tu cerebro no quiere leer (1ª ed.). Urano, Barcelona.
Seymour, J., & O’Connor, J. (1992). Introducción a la PNL (19ª. ed.). Urano, Barcelona.