Toda estrategia de marketing empieza poniendo foco en el cliente. En marketing digital se puede medir y conocer casi todo. Podemos percibir los gustos de nuestro cliente, sus intereses, qué lee, qué escucha, qué sigue en las redes sociales, a quién le da “me gusta”… somos capaces de conocer a nuestro cliente de manera muy personal, y esta es la clave de hacer una campaña de marketing bien hecha o muy bien hecha.
¿Y cómo ponemos foco en nuestro cliente? Creando a nuestro buyer persona.
¿Qué es un buyer persona o arquetipo de cliente?
El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal para los productos o servicios que ofrecen las empresas; esto quiere decir que es considerado como la representación de tus consumidores potenciales. El buyer persona cuenta con los datos sociodemográficos del cliente ideal cómo su personalidad, profesión, conducta online, necesidades, motivaciones, retos, objetivos, entre otros.
Es por ello que al crear nuestro buyer persona debemos saber plantearnos las preguntas adecuadas para poder realizar una investigación a fondo que nos permita orientar todo contenido a nuestro cliente.
Recordemos que para una misma marca, producto o servicio se pueden diseñar diferentes perfiles de buyer persona. ¿Quieres crear el perfil de cliente ideal para tu empresa? Continúa leyendo y descubre sus principales características, ventajas e importancia. Además, te ofreceremos una plantilla descargable para que puedas crear con éxito tu buyer persona.
¿Por qué es importante contar con un buen perfil de cliente ideal?
Uno de los errores más habituales que nos encontramos cuando revisamos una página de ventas, emails o anuncios de un cliente, es que no sabe bien quién es realmente la persona que le va a comprar.
Te puede parecer obvio, ¿verdad? Pues pregúntale a cualquier conocido con empresa quién es su cliente ideal o buyer persona y verás como te dice «todo el mundo», o «mujeres y hombres de 25 a 50 años que viven en la capital y les gusta viajar». Vamos, lo que sería también decir «todo el mundo» jajaja.
Debes saber que contar con un perfil de cliente ideal es fundamental para poder tener éxito en las estrategias de marketing digital, debido a que nos ayudará a entender con mayor claridad a los clientes potenciales y actuales. Lo cual nos facilitará la planificación y creación de campañas publicitarias relevantes. Además, nos permitirá determinar el tono, estilo y tipo de contenido atractivo para los usuarios.
Una cosa es conocer nuestro público objetivo, y otra es saber quiénes son nuestros buyer personas, cuáles son sus motivaciones, retos, objetivos o necesidades. Gracias a recoger información a cerca de nuestro cliente, podemos saber cómo desarrollar nuestras estrategias comerciales para que tengan éxito, qué tipos de servicios o productos debemos ofrecer y cuáles son los canales de comunicaciones más eficaces que podemos utilizar.
¿En qué se diferencian un público objetivo de un buyer persona?
Por lo general tendemos a pensar que el público objetivo y buyer persona son sinónimos. Sin embargo, es una comparación errónea, debido a que ambos se deferencias entre sí, por el tipo de segmentación y enfoque que tienen. Esto quiere decir que el público objetivo comúnmente hace referencia a una parte de la sociedad a la cual le ofrecemos nuestros productos o servicios.
Mientras que el buyer persona se enfoca en el cliente ideal, de manera más personalizada y humanizada. Es muy distinto diseñar una estrategia de marketing enfocada en un tipo de persona, que crear una para un grupo de usuarios.
Veamos un ejemplo simple:
- 🎯 Público objetivo: Hombres y mujeres de 25 a 45 años, que viven en ciudades grandes, con interés en sostenibilidad.
- 👤 Buyer persona: Laura, 33 años, vive en Barcelona, trabaja como arquitecta, le interesa la moda ética y sigue a influencers de slow living. Compra online y busca marcas con valores alineados a los suyos.
Háblale a tu Buyer Persona
Una vez has identificado a tu perfil de cliente ideal, has de tenerlo muy presente en tus acciones de comunicación. Pero tampoco has de olvidarte de los grupos de interés, es decir, partes de la sociedad a los que afectará tu empresa. Aunque no sean clientes directos, has de tenerlos en cuenta para evitar posibles problemas de comunicación o reputación.
Tipos de buyer persona que debes conocer
Actualmente existen diferentes tipos de buyer personas, los cuales tienen con objetivo ayudarnos a segmentar y crear adecuadamente nuestro perfil de cliente ideal. Los principales tipos de buyer personas que existen son:
Buyer persona decisor
También conocido como buyer persona principal es quien toma la decisión de compra y con quien deseamos conectar. A pesar de que pueden existir diferentes estereotipos, las empresas por lo general solo tienen un único buyer persona decisor. Este tipo de buyer persona es el más común, sobre todo si hablamos de B2C.
Buyer personas secundarios
Los buyer personas secundario, también conocidos como prescriptores, asesores o influencers, son aquellos que recomiendan el producto o que pueden ejercer algún tipo de influencia sobre nuestro perfil de cliente ideal.
Es decir, con su opinión, estos agentes condicionan positivamente (o negativamente) la decisión de compra. Por tanto, es muy recomendable identificar estos buyer personas secundarios en busca de una posible colaboración para aumentar la visibilidad de tu producto.
Buyer persona negativo
El buyer persona negativo es el perfil de cliente que no representa una compra inmediata de nuestros productos o servicios. Pero que se encuentran atraídos por el contenido y campañas comerciales que ofrecemos. A diferencia de los dos tipos de buyer persona anteriores, este tipo de perfil te ayuda a determinar qué personas no encajan con tu negocio, ya sea por sus necesidades o por sus características.
Esto supone una gran oportunidad de ampliar tus clientes ya que, si averiguas por qué no encajan con tu negocio, puedes encontrar una solución para que tu producto sea más accesible y, por tanto, pasen de ser un perfil negativo a uno positivo. Es decir, tu público objetivo.
Cómo crear un buen buyer persona paso a paso
Aquí va una guía práctica (y realista) para que crees tu buyer persona de forma sencilla pero efectiva:
Investiga a tus clientes actuales
Revisa tus mejores ventas y tus clientes más fieles. ¿Qué tienen en común? ¿Cómo te encontraron? ¿Qué te compraron y por qué?
Usa herramientas y canales útiles
- Entrevistas a clientes reales o potenciales
- Encuestas en redes sociales, newsletters o postventa
- Análisis de datos: Google Analytics, CRM, plataformas de email marketing
- Escucha social: foros, reseñas, comentarios en YouTube o TikTok
Responde a las preguntas clave
Aquí algunas preguntas básicas que debes responder para darle vida a tu buyer persona:
- Nombre
- Edad y género
- Nivel educativo
- Profesión y nivel de ingresos
- Estado civil y si tiene hijos
- Estilo de vida, hobbies, valores
- Qué contenidos consume (blogs, podcasts, vídeos…)
- Qué redes sociales usa
- Qué problemas quiere resolver
- Qué motivaciones profundas tiene
- Frustraciones frecuentes
- Marcas de referencia
- Qué objeciones puede tener a la hora de comprarte
Dale un nombre y una historia
Ponle un nombre creíble, una foto, una mini biografía. Cuanto más lo humanices, más fácil será pensar en él cuando diseñes campañas, copies o productos.
Ejemplo: Ana Martínez, 42 años, abogada y madre de dos hijos. Vive en Madrid y está muy preocupada por el bienestar emocional de sus hijos. Lee blogs sobre crianza, escucha pódcasts de psicología y compra libros por Amazon.
Ventajas de tener un buyer persona bien definido
- Ahorras tiempo, dinero y esfuerzo en tus campañas.
- Reduces el margen de error en lanzamientos.
- Conectas emocionalmente con tu audiencia.
- Generas contenido que interesa (y convierte).
- Identificas nuevos productos o mejoras antes que tu competencia.
¿Qué errores debes evitar al crear un buyer persona?
Muchos negocios creen que lo tienen claro, pero cometen errores que les hacen perder foco. Evita estos fallos frecuentes:
- Hacerlo solo con intuición: sin datos reales, tu buyer persona es una suposición.
- Ser demasiado genérico: si tu perfil podría encajar con cualquiera, no sirve.
- Tener solo uno cuando tienes varios públicos: si vendes a perfiles distintos, necesitas varios buyer persona.
- No actualizarlo: la gente cambia, el mercado también. Revisa tu perfil mínimo una vez al año.
Plantilla PDF descargable Buyer Persona
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