¿Qué es un buyer persona? [Tipos + PDF descargable]

Toda estrategia de marketing empieza poniendo foco en el cliente. En marketing digital se puede medir y conocer casi todo. Podemos percibir los gustos de nuestro cliente, sus intereses, qué lee, qué escucha, qué sigue en las redes sociales, a quién le da “me gusta”… somos capaces de conocer a nuestro cliente de manera muy personal, y esta es la clave de hacer una campaña de marketing bien hecha o muy bien hecha.

¿Y cómo ponemos foco en nuestro cliente? Creando a nuestro buyer persona.

¿Qué es un buyer persona o arquetipo de cliente?

El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal para los productos o servicios que ofrecen las empresas; esto quiere decir que es considerado como la representación de tus consumidores potenciales. El buyer persona cuenta con los datos sociodemográficos del cliente ideal cómo su personalidad, profesión, conducta online, necesidades, motivaciones, retos, objetivos, entre otros.

En pocas palabras, se trata de un perfil que nos permite conocer más en profundidad a nuestro público objetivo, debido a que contiene todos los datos de nuestro cliente ideal.

Es por ello que al crear nuestro buyer persona debemos saber plantearnos las preguntas adecuadas para poder realizar una investigación a fondo que nos permita orientar todo contenido a nuestro cliente.

Recordemos que para una misma marca, producto o servicio se pueden diseñar diferentes perfiles de buyer persona. ¿Quieres crear el perfil de cliente ideal para tu empresa? Continúa leyendo y descubre sus principales características, ventajas e importancia. Además, te ofreceremos una plantilla descargable para que puedas crear con éxito tu buyer persona.

¿Por qué es importante contar con un buen perfil de cliente ideal?

Uno de los errores más habituales que nos encontramos cuando revisamos una página de ventas, emails o anuncios de un cliente, es que no sabe bien quién es realmente la persona que le va a comprar.

Te puede parecer obvio, ¿verdad? Pues pregúntale a cualquier conocido con empresa quién es su cliente ideal o buyer persona y verás como te dice «todo el mundo», o «mujeres y hombres de 25 a 50 años que viven en la capital y les gusta viajar». Vamos, lo que sería también decir «todo el mundo» jajaja.

Debes saber que contar con un perfil de cliente ideal es fundamental para poder tener éxito en las estrategias de marketing digital, debido a que nos ayudará a entender con mayor claridad a los clientes potenciales y actuales. Lo cual nos facilitará la planificación y creación de campañas publicitarias relevantes. Además, nos permitirá determinar el tono, estilo y tipo de contenido atractivo para los usuarios.

Una cosa es conocer nuestro público objetivo y otra es saber quiénes son nuestros buyer personas, cuáles son sus motivaciones, retos, objetivos o necesidades. Gracias a recoger información a cerca de nuestro cliente, podemos saber cómo desarrollar nuestras estrategias comerciales para que tengan éxito, qué tipos de servicios o productos debemos ofrecer y cuáles son los canales de comunicaciones más eficaces que podemos utilizar.

¿En qué se diferencian un público objetivo de un buyer persona?

Por lo general tendemos a pensar que el público objetivo y buyer persona son sinónimos. Sin embargo, es una comparación errónea, debido a que ambos se deferencias entre sí, por el tipo de segmentación y enfoque que tienen. Esto quiere decir que el público objetivo comúnmente hace referencia a una parte de la sociedad a la cual le ofrecemos nuestros productos o servicios.

Mientras que el buyer persona se enfoca en el cliente ideal, de manera más personalizada y humanizada. Es muy distinto diseñar una estrategia de marketing enfocada en un tipo de persona, que crear una para un grupo de usuarios. Veamos un ejemplo simple:

• Buyer persona: José tiene 22 años, es ingeniero recién graduado y autónomo. Piensa desarrollarse profesionalmente en el exterior porque le encanta viajar, es soltero y siempre le han gustado las aventuras. Se encuentra en búsqueda de una agencia que le permita encontrar universidades que acepte extranjeros.
• Público objetivo: hombres y mujeres de 20 a 35 años, solteros y graduados en ingeniería, a los cuales les gusta viajar. Es por ello que piensan aumentar su capacitación profesional en el extranjero.

Háblale a tu Buyer Persona

Una vez has identificado a tu perfil de cliente ideal, has de tenerlo muy presente en tus acciones de comunicación. Pero tampoco has de olvidarte de los grupos de interés, es decir, partes de la sociedad a los que afectará tu empresa. Aunque no sean clientes directos, has de tenerlos en cuenta para evitar posibles problemas de comunicación o reputación.

Tipos de buyer personas

Actualmente existen diferentes tipos de buyer personas, los cuales tienen con objetivo ayudarnos a segmentar y crear adecuadamente nuestro perfil de cliente ideal. Los principales tipos de buyer personas que existen son:

Buyer persona decisor

También conocido como buyer persona principal es quien toma la decisión de compra y con quien deseamos conectar. A pesar de que pueden existir diferentes estereotipos, las empresas por lo general solo tienen un único buyer persona decisor. Este tipo de buyer persona es el más común, sobre todo si hablamos de B2C.

Buyer personas secundarios

Los buyer personas secundario, también conocidos como prescriptores, asesores o influencers, son aquellos que recomiendan el producto o que pueden ejercer algún tipo de influencia sobre nuestro perfil de cliente ideal.

Es decir, con su opinión, estos agentes condicionan positivamente (o negativamente) la decisión de compra. Por tanto, es muy recomendable identificar estos buyer personas secundarios en busca de una posible colaboración para aumentar la visibilidad de tu producto.

Buyer persona negativo

El buyer persona negativo es el perfil de cliente que no representa una compra inmediata de nuestros productos o servicios. Pero que se encuentran atraídos por el contenido y campañas comerciales que ofrecemos.  A diferencia de los dos tipos de buyer persona anteriores, este tipo de perfil te ayuda a determinar qué personas no encajan con tu negocio, ya sea por sus necesidades o por sus características.

Esto supone una gran oportunidad de ampliar tus clientes ya que, si averiguas por qué no encajan con tu negocio, puedes encontrar una solución para que tu producto sea más accesible y, por tanto, pasen de ser un perfil negativo a uno positivo. Es decir, tu público objetivo.

 Tips para crear un buen buyer persona

Lo primero a tener en cuenta cuando vamos a crear nuestro buyer persona es definir cómo vamos a obtener los datos e información de relevancia. Esto lo podremos hacer por medio de estudios de mercados, análisis exploratorios, entrevistas a nuestros clientes o encuestas. De esta manera podremos responder las principales interrogantes que nos permitirán crear el perfil de cliente ideal. Algunas de las más comunes a tener en cuenta son: 

Una vez hemos recolectada toda esta información, tendremos las herramientas adecuadas para poder diseñar un panel de nuestra persona ideal. Para ello deberemos describirla como si se tratara de una historia, asignándole un nombre común y de ser posible añadiéndole una fotografía que tenga relación con nuestra buyer persona.

Ventajas de contar con un perfil de cliente ideal

• Nos permite optimizar los recursos y evita que tengamos que actuar con incertidumbre, disminuyendo así los riesgos de pérdida.
• Contar con el perfil de cliente ideal nos permite saber cuál es el estilo y tipo de contenido que debemos crear para tener éxito.
• Nos ayuda a conocer de forma más personalizada y específica al público que deseamos dirigirnos.
• Nos permite entender en donde los cliente actuales y potenciales buscan la información y cómo desean consumirla.
• Gracias a su información nos permite desarrollar la imagen e identidad de nuestra marca, producto o servicio en función de nuestros usuarios.

Vídeo explicativo sobre qué es un Buyer Persona

 Plantilla PDF descargable Buyer Persona