▷ Programación neurolingüística (PNL) y Marketing

Programación neurolingüística (PNL): ¿a qué nos referimos exactamente cuando hablamos de este concepto? ¿Qué tipo de beneficios puede reportar? ¿Cuáles son sus aplicaciones en el mundo del marketing? Estas son el tipo de cuestiones a las que nos proponemos dar respuesta en estas líneas. Si quieres conocer algo más sobre este campo de investigación dedicado a potenciar las capacidades y las aptitudes de los individuos, te recomiendo que sigas leyendo para ver todas las posibilidades que ofrece esta serie de técnicas a la hora de desarrollar una estrategia de marketing.

Hablemos de PNL: ¿Qué es, de dónde surge y dónde se aplica?

Antes de adentrarnos en los aspectos de la PNL aplicables al ámbito empresarial y del marketing, empecemos por entender un poco mejor de qué trata exactamente esta área de estudio.

Aunque a algunos les pueda sonar como un concepto novedoso, lo cierto es que hablamos de un fenómeno que se viene desarrollando desde los años 70. Surgió en EE.UU, de la mano de los profesores John Grinder y Richard Bandler.

La programación neurolingüística es aquella disciplina que orienta su estudio en la explicación del comportamiento del ser humano. Trata de entender el funcionamiento de nuestro cerebro y conocer cada patrón mental que tiene el individuo.

Si aprendemos cómo procesa la información nuestra mente o cerebro, logramos conocer dichos patrones de comportamiento para su posterior modificación mediante técnicas como, por ejemplo, la visualización, la línea del tiempo, el espejo, etc.

A través de la PNL, tomamos consciencia del lenguaje verbal y no verbal y de la importancia de su buen uso. Sirve como nexo conector para comunicarnos de forma eficaz en nuestras relaciones personales y profesionales. Además, nos ayuda a romper nuestras limitaciones, bloqueos mentales o falsas creencias obteniendo profundos y duraderos cambios en nosotros.

En resumen: es una herramienta para entender y cambiar tu manera de pensar, comunicarte y comportarte para lograr mejores resultados.

¿Qué significa cada parte?

Programación: los hábitos y patrones mentales que repetimos automáticamente.
Neuro: el sistema nervioso, que procesa nuestras experiencias a través de los sentidos.
Lingüística: el lenguaje que usamos para representar y comunicar esas experiencias.

Sistemas de representación sensorial: cómo percibimos el mundo

Uno de los conceptos clave de la PNL es que las personas procesamos la información principalmente a través de tres canales: visual, auditivo y kinestésico (VAK). Identificar cuál es el canal predominante de nuestro interlocutor o audiencia permite afinar nuestros mensajes.

Por ejemplo, alguien visual conectará más con un anuncio bien diseñado y frases como “imagina que…”, mientras que una persona auditiva se sentirá más atraída por una locución cálida o una melodía emocional. En marketing, tener esto en cuenta nos ayuda a elegir tanto el formato como el lenguaje adecuados en cada campaña.

Un ejemplo muy rápido para entender la PNL sería el siguiente:

Cuando vas conduciendo en coche, y te paras en un semáforo rojo, primero «ves» una luz roja mediante el sentido de la vista (componente N = «neuro» de la conducta), a continuación traduces «lingüísticamente» esa forma y color en tu mente como «tengo que pararme» (componente L = «lingüístico» de la conducta), y finalmente pones en marcha un «programa» aprendido, «mi pie derecho se levanta del acelerador y pisa el freno» (componente P = «programación» de la conducta).

La programación neurolingüística se basa en una premisa clara, que es que el éxito se puede entrenar. Lo único que habría que hacer es tratar de imitar los patrones de comportamiento comunes de las personas que han alcanzado ese logro.

Otro ejemplo de PNL podría ser: si tienes miedo a hablar en público, la PNL puede ayudarte a identificar qué imagen mental o diálogo interno te lo está provocando, y enseñarte a sustituirlo por uno más útil que te dé seguridad.

¿En qué ámbitos de aplica la PNL?

La programación neurolingüística se aplica de forma principal en la psicoterapia y pedagogía ya que es una herramienta que ayuda a modificar conductas tóxicas o limitantes para la persona, superar miedos, mejorar hábitos, aumentar la autoestima…

De igual forma, dado su potencial para optimizar el rendimiento y la excelencia, la encontramos en otras áreas como el deporte o trabajos en equipo.

Y como no, debido a que te permite entender mejor el comportamiento de la persona y reprogramar su mente para que el mensaje llegue de forma positiva, es una técnica muy atractiva para el mundo empresarial. Es por ello, que se utiliza también en gestión de personas, y también en neuromarketing y publicidad.

Principios en los que se sustenta la PNL

Dentro de la programación neurolingüística, existen 8 principios que, utilizados correctamente, ayudan a la persona a alcanzar objetivos y optimizar sus resultados en el trabajo y en su vida personal.

1. Creencias

La capacidad está dentro de nuestras creencias personales. Cuando tenemos las herramientas y habilidades necesarias, todos somos capaces de resolver problemas y alcanzar nuestros objetivos. Sin embargo, lo que separa a las personas que están en el mismo nivel de conocimiento y recursos es la creencia de que son o no capaces de realizar una tarea determinada.

Por lo tanto, dentro del principio de capacidad, debes trabajar la mente y reducir las actitudes negativas e improductivas, evitando las quejas y enfrentando los desafíos con positividad y confianza en tu propio potencial.

2. Rapport

El rapport es otro de los principios básicos de la PNL. Crear un rapport con una persona durante la comunicación es, según la neurolingüística, una forma de fortalecer los lazos y garantizar cada vez más seguridad y tranquilidad en esa relación.El rapport no es más que crear una relación con el oyente, basada en refuerzos positivos que garantizan la confianza. La idea detrás del rapport es que, a medida que aumenta la confianza, estas personas se vuelven más receptivas a las sugerencias.

3. Comportamiento

Según la PNL, nuestros comportamientos son, en general, una reacción que tenemos ante las adversidades y las situaciones positivas en nuestro día a día, por lo que no definen quiénes somos.

La clave es, por lo tanto, saber cambiar tu comportamiento y controlarlo en diferentes situaciones, asegurar que tus reacciones se realicen con inteligencia emocional y mejorar la forma en que enfrentas la adversidad.

4. Intención positiva

La PNL entiende que todas las personas actúan generalmente con buenas intenciones, siempre haciendo lo mejor que pueden dentro de las posibilidades y con las herramientas y atribuciones que tienen a su disposición.

De esa manera, si consideramos que las personas siempre actúan con buenas intenciones, es fundamental empatizar y no culparlas por los posibles resultados negativos.

5. Mapa mental

Cada individuo es único, así como su manera de ver y comprender el mundo y los eventos que los rodean.

Esto se debe a que, en cierto modo, no vemos las cosas como realmente son, sino de acuerdo con los mapas mentales que hemos construido a lo largo del tiempo, basados en el conocimiento, las experiencias y las percepciones que se están transformando a medida que vivimos.

Por lo tanto, a medida que crecemos y tenemos nuevas experiencias, actualizamos y cambiamos nuestros mapas mentales, transformando nuestra forma de reaccionar y comprender el mundo que nos rodea.

Es interesante conocer el mapa mental de la persona para entenderla y saber cómo llegar a ella.

6. Individualidad

Aunque vivimos en el mismo entorno y estamos sujetos a las mismas situaciones, cada ser es único y tiene diferentes visiones acerca de la vida, los desafíos y la forma de enfrentar las situaciones del día a día.

Por otro lado, también debemos estar abiertos a escuchar nuevas opiniones y desarrollar nuevas perspectivas, una vez que las sugerencias y visiones de los demás pueden ayudar a enriquecer nuestras vidas y aumentar nuestro conocimiento.

7. Flexibilidad

Entre los principios de la Programación Neurolingüística también está la importancia de la flexibilidad. Ser flexible es una forma de poder adaptarse a las necesidades del entorno, sin dejar que tu objetivo general se pierda en el camino.

8. Cambio

Al igual que la flexibilidad, la capacidad de cambiar también es esencial.

En este contexto, es necesario que sepas identificar las dificultades y los desafíos en tus acciones, pensamientos y comportamientos y, a partir de ahí, tener la iniciativa y la sabiduría para cambiar, optimizar tu rendimiento y mejorar tus resultados.

Aplicaciones de la PNL en marketing y ventas

Además de mejorar procesos como la comunicación interna o el aprendizaje de los empleados, la PNL es una herramienta muy útil para entender las relaciones con nuestro potencial cliente y ser más coherentes en nuestra estrategia de comunicación. Nos puede servir para apuntalar nuestra estrategia de marketing y acercarnos más a nuestros objetivos de ventas.

Cuando conoces a tu cliente y comprendes sus patrones de comportamiento, puedes encontrar argumentos más eficientes que ayudan a mejorar la percepción de valor tanto de los productos como de tu empresa en general.

Con la PNL entenderemos mejor qué tipo de lenguaje tenemos que utilizar para lograr un copy efectivo, cuáles son los formatos y los diseños que mejor se adaptan a las preferencias de nuestro público objetivo, qué acciones son más apropiadas para favorecer la interacción y las ventas, etc.

También, al comprender mejor el proceso de toma de decisiones de nuestros clientes, afinaremos en cuestiones de timing, es decir, sabremos cuándo es el mejor momento para comunicarnos con los usuarios, para ofrecer nuestro producto o servicio, o para ofrecer soluciones a medida.

En este sentido, entenderemos la importancia de técnicas como el uso de refuerzos positivos durante fases como el proceso de compra. Ese refuerzo positivo, junto con otras áreas como la resolución de dudas —con la que la programación neurolingüística también ayudará— es fundamental para solventar las objeciones de compra y llevar la relación con el cliente a buen puerto.

Esta y otras técnicas (como por ejemplo la técnica del reflejo, que consiste básicamente en que el vendedor refleja sutilmente el lenguaje corporal del cliente para favorecer la conexión con él), son solo algunas pruebas de la variedad de ángulos que utiliza la PNL para ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos de marketing y comunicación. Sin duda, una herramienta muy interesante que puede reportarnos importantes beneficios en términos de conversión, interacción y ventas. A continuación te contamos algunas herramientas y técnicas que puedes utilizar para el sector de marketing.

Herramientas y técnicas concretas de PNL aplicables a marketing y comunicación

Una de las grandes ventajas de la programación neurolingüística es que, más allá de los principios teóricos, ofrece un conjunto de técnicas específicas que pueden aplicarse directamente en estrategias de marketing, branding, copywriting y ventas. A continuación, te comparto algunas de las más relevantes, junto con su aplicación práctica en el mundo de la comunicación:

🔄 Anclaje emocional

Consiste en asociar un estímulo específico (una palabra, color, imagen o sonido) a una emoción concreta. En marketing, esto nos permite crear una conexión emocional duradera con el público objetivo.

Ejemplo práctico: asociar un jingle a un sentimiento de seguridad o felicidad; usar siempre un tono o mensaje positivo en tus comunicaciones para generar familiaridad.

🔁 Técnica del espejo (mirroring)

Reflejar de forma sutil el lenguaje, el tono o el estilo del cliente crea conexión. Esta técnica se puede aplicar tanto en atención al cliente como en el diseño del tono de marca.

Ejemplo práctico: adaptar el copy de tu web al estilo comunicativo de tu audiencia: informal y directo si es joven, profesional y claro si es corporativa.

🧭 Reencuadre positivo

Consiste en cambiar la perspectiva sobre una situación, producto u objeción para enfocarla desde un ángulo constructivo.

Ejemplo práctico: “Sabemos que tienes poco tiempo libre. Por eso, nuestro servicio es tan rápido y eficaz.”

🧠 Visualización

Se basa en invitar al lector o usuario a imaginar una experiencia positiva futura vinculada a la marca o producto.

Ejemplo práctico: “Imagina despertarte cada mañana con más energía gracias a una rutina diseñada solo para ti.”

🎯 Lenguaje sensorial (VAK)

Adaptar el mensaje según los canales predominantes del público: visual (imágenes, colores), auditivo (mensajes hablados, música) o kinestésico (experiencias, emociones, tacto).

Ejemplo práctico: “Descubre cómo suena el éxito”, “Mira lo que podemos hacer por ti”, “Siente la diferencia desde el primer uso.”

🔍 Metaobjetivos y lenguaje futuro

La idea es no quedarte en el beneficio inmediato del producto, sino hablar del propósito o transformación que facilita.

Ejemplo práctico: “No vendemos cursos, te ayudamos a vivir de lo que te apasiona.”

Resumen visual de herramientas y técnicas PNL aplicadas al marketing:

Técnica PNL	Aplicación en marketing/comunicación
Anclaje emocional	Asociar emociones positivas a marca, sonidos o colores
Técnica del espejo	Reflejar lenguaje/estilo del cliente para crear conexión
Reencuadre positivo	Transformar objeciones o críticas en oportunidades
Visualización	Invitar a imaginar beneficios futuros del producto/servicio
Lenguaje sensorial (VAK)	Redactar mensajes adaptados a canales visuales, auditivos o kinestésicos
Metaobjetivos	Hablar del propósito y resultado emocional del producto

Estas herramientas pueden convertirse en la base de tu estrategia de marca, del diseño de tus campañas o de tu embudo de conversión. La PNL nos ayuda a comunicarnos mejor porque nos enseña a escuchar con intención, hablar con consciencia y conectar con la parte más humana del marketing.

El poder del lenguaje persuasivo y emocional (metamodelo y modelo Milton en marketing)

En este punto entra también en juego el metamodelo del lenguaje, que permite detectar creencias limitantes, vaguedades y generalizaciones que impiden la claridad del mensaje. Por su parte, el modelo Milton —basado en un lenguaje más ambiguo y evocador— se utiliza para crear textos o discursos que conecten de forma inconsciente con el oyente. En marketing, esto se traduce en copies que despiertan deseo, visualización del beneficio y emociones.

Descubre más sobre el poder del lenguaje: metamodelo y modelo Milton en marketing en nuestra entrada :).

Ejemplos reales de PNL aplicadas al marketing y ventas

La empresa Tony Robbins, especializada en desarrollo personal, ha utilizado estrategias de PNL para diseñar campañas, discursos y páginas de aterrizaje basadas en el modelo VAK y en el uso de anclajes emocionales. Por ejemplo, en sus páginas de venta para eventos, utiliza testimonios con lenguaje sensorial, botones con mensajes de acción positiva como “actúa ahora y transforma tu vida”, «descubre el poder que hay en ti», «empieza a cambiar tu vida hoy» y contenidos visuales que despiertan emociones aspiracionales.

Ejemplo página web Tony Robbins y uso de PNL para marketing y ventas

Otro caso: la marca Lush Cosmetics emplea elementos kinestésicos en tienda (texturas, pruebas en piel, interacción directa), visuales (diseño colorido, envoltorios atractivos) y auditivos (personal hablando con entusiasmo) para generar una experiencia multisensorial que conecta profundamente con el público. Todo ello, con un storytelling emocional que refuerza sus valores sostenibles y sociales.

¿Y las críticas a la PNL?

Aunque su aplicación práctica ha demostrado eficacia en muchos entornos, la programación neurolingüística también ha recibido críticas por parte de ciertos sectores científicos, al considerar que no cumple con criterios rigurosos de validación empírica. Aun así, su utilidad en campos como la comunicación, el liderazgo o la persuasión continúa creciendo.

La clave está en entender la PNL como una caja de herramientas de comunicación y desarrollo personal, que bien utilizada, puede mejorar significativamente la forma en que nos relacionamos con las personas y construimos nuestras marcas.